Internacionalizar una empresa: lo que necesita saber

Son muchas las empresas que se plantean su internacionalización. Algunas de ellas solo tienen la idea, otras ya tienen una planificación más avanzada. Si quiere internacionalizar su empresa, aquí encontrará información valiosa para lanzarse a los mercados internacionales y lograr el éxito en su propósito.

¿Cuál es su propósito? ¿Internacionalización de una vez? ¿Empezará dando algunos pasos? ¿Utilizará una estrategia general para todos los mercados? ¿Diseñará una estrategia de internacionalización específica para cada uno de ellos? ¿Las agrupará? ¿Con quién puedo contar para la estrategia de marketing internacional?

La internacionalización no está pensada para aparecer en un mercado de forma esporádica. Más bien se trata de introducir, desarrollar, producir u ofrecer un producto o servicio en un mercado y asentarlo. Es llegar para quedarse. ¿Está listo para empezar?

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Q1 ¿Qué es la internacionalización de una empresa?

Una empresa se internacionaliza cuando desea ofrecer sus productos o servicios en países extranjeros. Su empresa debe preparar el entorno óptimo para lanzarse a los mercados internacionales que haya seleccionado y lograr que se cumplan sus objetivos satisfactoriamente. Comience a pensar en un proceso flexible, que permita cambios y ajustes cuando sea necesario y que también debe adaptarse a condiciones que pueden presentar gran dinamismo, prepárese para vivir en un constante cambio.

Como empresario que se enfrenta a la internacionalización de su empresa necesita crear unos buenos cimientos que sustenten la evolución de la nueva aventura de principio a fin. No es un proceso fácil porque afectará a lo que ya estaba establecido en la empresa. Durante la internacionalización, la empresa matriz también estará sujeta a tensiones, cambios estructurales, funcionales y operativos. Hay que prepararse para hacer frente a las implicaciones colaterales.

La internacionalización supondrá también una oportunidad excelente para que su empresa crezca, se posicione y se asiente tanto en el país de origen como en los nuevos destinos. Puede ser una salida para compensar malas rachas en su mercado de origen y puede utilizarla para reflotar su negocio si no está consiguiendo el éxito deseado. La internacionalización le abrirá nuevas puertas al mismo tiempo que lo enfrentará a otros competidores globales.

Los negocios internacionales presentan innumerables ventajas cuando están bien ideados e implementados. Asegúrese de prepararse para el éxito.

Con un buen estudio de las condiciones del país de destino puede utilizar en su beneficio los recursos propios de la zona, bien sean humanos o funcionales. Esta optimización influirá positivamente en varios factores como la calidad o los precios de venta. ¿Podría ser un elemento clave para la mejora de la competitividad?

Del mismo modo, en los nuevos mercados podría reclutar trabajadores más cualificados que, debido a la deslocalización, podrían percibir mejores salarios que en empresas de su país y así se contribuiría a la contratación y retención de talento. Elija a los mejores y manténgalos en su empresa.

Ante sí, se abre un marco que cuenta con un mayor número de elementos, diferentes culturas y necesidades. Este escenario le va a permitir la creación de un entorno más propicio para la creatividad, la innovación, la producción de nuevas ideas para la resolución de problemas y la creación de nuevas oportunidades de negocio. Puede aprovechar estas nuevas oportunidades para aplicarlas al mercado matriz o expandirse a nuevas vías internacionales. ¿Podría aprovecharlas también para acelerar los procesos de innovación? Vea más allá. En cada paso, piense en cómo puede exprimir al máximo los beneficios en todas las facetas de su empresa.

Si usted tiene una pyme, ya sabrá que durante todo su ciclo de vida se van a enfrentar a diversos problemas de todo tipo que pueden derivar en su desaparición prematura. La internacionalización le ofrece una oportunidad de ampliación para dar el salto a la gran empresa y, al diversificar, conseguir una mayor solidez que podría impedir esa desaparición. Tiene a su favor que la deslocalización y la entrada en nuevos mercados con diferentes características supone, además, una preparación mejor frente a los movimientos fluctuantes de los mercados, las crisis y los ciclos económicos menos favorables vinculados a un territorio concreto. Su empresa internacionalizada será más fuerte y, por tanto, menos vulnerable a este tipo de adversidades.

Un mercado más amplio conlleva una mayor cartera de clientes que pueden acceder a sus productos y servicios. Le gustaría mejorar sus números en ventas, ¿verdad? Pues no pierda de vista las exenciones fiscales de las que su empresa se podría beneficiar, así ayudas y subvenciones tanto del gobierno del país de procedencia como de los gobiernos receptores.

No obstante, en la internalización de las empresas se presentan obstáculos que no puede desatender si quiere que su expansión llegue a buen puerto.

Un buen ejemplo es la barrera del idioma. Tendrá que contar con personas locales que dominen el idioma y allanen el camino comunicativo para poder establecer relaciones, entender y producir documentación, etc. ¿Valdría cualquier persona para esta función? Dado que son ellos los que transmitirán nuestra palabra o escritos, es muy importante contar con la ayuda de profesionales de confianza. Un proveedor de servicios lingüísticos es vital en esta fase.

¿Qué puede ofrecerle un proveedor de servicios lingüísticos o una agencia de traducción? Un servicio completo de calidad, con total confidencialidad y garantías. Asegúrese de salvar también la barrera cultural. El mensaje que transmite ¿Es válido en este mercado? ¿Entienden las personas locales su mensaje de la misma manera que los hablantes de su idioma? ¿Provoca en ellos la reacción de compra adecuada?

Un nuevo mercado trae consigo nuevas características culturales. ¿Cómo funcionan allí las administraciones públicas? ¿Cómo se pueden resolver con éxito las trabas burocráticas locales? ¿Cuál es la situación del país al que se dirige en términos socioeconómicos y políticos? Si resuelve estas cuestiones en una etapa temprana, estará más cerca de introducir su producto o servicio en un mercado concreto y de que le salga bien.

Q2 ¿Qué debe hacer una empresa antes de internacionalizarse?

¿A qué mercados quiere acceder? ¿Con qué productos?

Hay muchas preguntas iniciales a las que tiene que responder antes de tomar una decisión firme. Es aquí donde se determina gran parte de la victoria. Sí, en cualquier momento surgirán asuntos que habrá que resolver, pero ahora es tiempo de analizar, saber a dónde va, en qué condiciones y qué elementos son ineludibles desde un primer momento.

Como en todos los proyectos, la internacionalización de una empresa comporta varias fases. Esta es la fase de inicio, la fase de pensar. Es fundamental en el ciclo de vida del proyecto.

¿Para qué quiere internacionalizar la empresa? ¿Es viable? ¿Existen ya las condiciones mínimas necesarias para esa internacionalización? Es más ¿Sabe cuáles serían esas condiciones mínimas? Si aún no se dan ¿Podría solucionarlo en un plazo asumible?

Plantéese preguntas y respóndalas de modo eficaz. Sin respuestas iniciales, no es posible seguir adelante.

Igual que otras fases podrían solaparse en el tiempo, esta fase de inicio es secuencial. No es recomendable pasar a la siguiente fase sin haber cerrado esta.

Aunque no es el fin principal, para algunas empresas que desean internacionalizarse, puede pensar en la exportación ocasional como un medio para dar el primer paso. Quizá ya está exportando a través de terceros y quiere ir más allá. ¿Está preparado para el proceso completo de internacionalización? Es un paso que no conlleva tantos riesgos y desde el que puede retroceder al punto de partida bien para explorar otros mercados o para volver a diseñar el proceso.

En este punto podría conocer paulatinamente las características y peculiaridades del mercado de destino, el entorno, los consumidores, etc. La exportación ocasional necesita de un intermediario local para la distribución. Esto le haría perder visibilidad porque su relación termina con la entrega del producto al intermediario y ya no tiene control sobre su producto más allá de ese punto. Una vez más, es necesario sopesar los pros y los contras de cada decisión.

Q3 ¿Cómo asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos?

Ya no puede volver a pensar en pequeño. Una vez que ha decidido dar el gran paso, toda su empresa se va a ver afectada por su decisión en puntos en los que no se le hubiera ocurrido pensar.

¿Cómo es su logo? ¿Es adecuado para el nuevo mercado? ¿Qué modificaciones necesita? ¿Va a utilizar el mismo logo para la empresa en todas sus ubicaciones? ¿Sería más útil tener varios, dentro de la misma línea, para utilizarlos según convenga?

Los colores no significan lo mismo en las distintas culturas, igual ocurre con las formas. O el propio nombre de la marca puede tener connotaciones no deseadas en el mercado al que quiere acceder. ¿Lo está comprobando?

¿Qué es lo que más le conviene? ¿Debe adaptarse a los nuevos mercados a medida que crezca? ¿Sería necesario pararse y rediseñar una única imagen internacionalizada?

Si se trata de un producto, deberá pensar en cómo lo presentará al mercado. ¿Ha pensado en el empaquetado? ¿Le ahorrará costes en almacenamiento y transporte? Cuidado, que hay que etiquetarlo adecuadamente según las leyes del mercado objetivo. ¿Tiene toda la información necesaria para el consumidor?

¿Cuáles son los hábitos de compra de los destinatarios del producto o servicio? ¿qué valor percibido le darían a su producto? Estos detalles son cruciales para determinar el segmento de mercado, el precio final y la relación coste beneficio en cada uno de los procesos del ciclo de vida de producción, transporte y venta.

Tendrá que diferenciarse. ¿Qué valor añadido aportará su producto a lo que ya existe en ese mercado? Ellos ya están allí y usted acaba de llegar ¿Por qué deberían elegirlo a usted?

Una vez que los posibles compradores conocen el producto o servicio y podrían estar dispuestos a consumirlo surgen más preguntas ¿Cómo van a recibirlo? ¿Se han previsto canales de distribución adecuados? ¿Cómo va a ser el servicio de entrega? ¿Cumple los requisitos de tiempo y eficacia deseados?

¿Se cumplen los requisitos de calidad establecidos tanto en la elaboración como en la entrega del producto? ¿Es necesaria una certificación de calidad en este mercado? Debe conocer las certificaciones posibles, cuáles son imprescindibles, cuáles son los requisitos de calidad deseables o cuáles se plantean como valor añadido para que el producto se diferencie de la competencia.

Q4 ¿Cómo se internacionaliza una empresa?

¿Está formado e informado antes de abordar esta aventura? Aquí le ofrecemos algunas pautas fundamentales para que la internacionalización de su empresa llegue a buen fin.

Una vez más, es crucial la selección correcta tanto de los mercados como de los productos que optarían a la internacionalización.

¿Tiene ya el plan de acción? Este plan debe abarcar el mayor número de elementos del proceso y ser lo más detallado posible. Siempre va a haber elementos que escapen a esa planificación. Intente que sean los menos posibles.

¿Ha elaborado un calendario? Tenga en cuenta las acciones que se podrían solapar en el tiempo para ganar eficacia, las acciones llave o que tengan que estar terminadas antes de pasar a la siguiente, así como la disponibilidad de los recursos humanos y materiales imprescindibles para llevar a cabo esas acciones.

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