Principes de base de l'internationalisation : Où allez-vous vous implanter ?

Ce blog est le quatrième d'une série en 10 parties consacrée à l'internationalisation. Au cours des 10 semaines à venir, nous proposerons des conseils sur la base de l'expérience que nous avons accumulée depuis 20 ans. Aujourd'hui : vous avez décidé de développer votre entreprise à l'international…mais où allez-vous vous implanter ?

Si vous nous lisez aujourd'hui et que vous nous suivez depuis le début de cette série sur l'internationalisation, cela vous concerne sûrement : vous avez décidé de développer votre entreprise à l'international. Mais une fois que vous avez pris cette décision, un autre choix se présente immédiatement à vous : où allez-vous vous implanter ?

Pour vous étendre à l'international, vous devez choisir avec soin vos marchés. Comment faire votre choix parmi la multitude d'options qui s'offrent à vous ?

Commencez par exploiter les informations dont vous disposez. Pour vous aider à identifier les marchés internationaux les mieux adaptés à votre cible, effectuez un examen approfondi des données analytiques de votre site et des comportements de vos clients, ainsi qu'une analyse détaillée de vos concurrents et de votre prospect idéal.

Que se passe-t-il une fois que vous avez fait votre choix ? C'est en ciblant la portée de votre processus de localisation tout en veillant à étendre son impact que vous utiliserez au mieux votre budget consacré à la mondialisation.

C'est pourquoi nous vous invitons à lire nos conseils pour vous aider à déterminer où vous allez vous implanter et savoir comment vraiment trouver un écho sur ce nouveau marché.

Analysez vos données analytiques

Commencez par examiner votre "pipe" actuel pour déterminer les marchés étrangers sur lesquels vous attirez déjà l'attention (peut-être sans le faire exprès). Un outil simple et efficace pour commencer ? Les données analytiques de votre site Web.

Les données analytiques de sites Web contiennent un trésor d'informations dans lesquelles les marketeurs mondiaux peuvent puiser. Vous y trouverez des informations démographiques, comme par exemple l'âge de vos visiteurs lambda, ou les données drainant le plus de trafic vers votre page. Vous pourrez également identifier l'emplacement des navigateurs de vos visiteurs, ainsi que leurs préférences linguistiques. Les taux de visite et d'abandon vous indiqueront combien de personnes provenant de nouveaux marchés potentiels ont trouvé votre site et combien sont intéressées par votre activité, malgré la barrière linguistique qui existe pour certains marchés en l'absence de sites localisés.

Pouvez-vous identifier une tendance parmi les visiteurs provenant de certains pays ou parlant certaines langues qui interagissent avec votre site malgré tous les obstacles culturels et linguistiques ? Tenez-en compte : ces pays et langues doivent être la première étape de votre parcours d'internationalisation.

Réduisez le champ de vos recherches

Une fois que vous disposez d'une liste de marchés potentiels, vous disposez de deux méthodes pour affiner votre choix. Vous pouvez analyser la concurrence et/ou tirer parti des études sur les consommateurs.

Comprendre les concurrents

Lorsque vous examinez le marché de la concurrence, vous devez prendre en compte deux éléments. Premièrement : il est plus facile de revendiquer une part de marché vacante que de se battre contre une marque déjà établie sur le marché. Deuxièmement : les échecs sont aussi formateurs que les réussites.

Sur un nouveau marché, les concurrents les plus sérieux sont toujours ceux qui sont eux-mêmes originaires de ce marché. Ces « adversaires » connaissent déjà le pays, et ils ont l'avantage de comprendre intimement les normes sociales et culturelles de leurs clients locaux. Les concurrents déjà établis ont l'avantage de la notoriété. Comment pouvez-vous vous démarquer ? Proposez un meilleur produit ou une meilleure expérience, ou optez pour la localisation et attaquez-vous à un autre outsider ayant connu un succès retentissant.

Que se passe-t-il s'il n'existe pas actuellement de concurrents sur le marché que vous avez choisi ? Avant de vous réjouir, essayez de comprendre pourquoi. Cela signifie-t-il qu'une autre entreprise a déjà essayé de s'étendre au marché en question, sans y parvenir ? Pourquoi ? Assurez-vous de bien comprendre le contexte avant de vous lancer.

(Vous souhaitez en savoir plus sur la façon d'aborder les études concurrentielles ? Revenez consulter le blog de la semaine prochaine.)

Comprendre les consommateurs

C'est à ce stade que les études sur les consommateurs interviennent. Vous ne devez pas vous contenter d'examiner les clients déjà présents sur le marché, mais également prendre en compte les tendances de l'avenir. Ainsi, une entreprise qui vend des accessoires de vélo sera probablement plus rentable à Berlin, une ville considérée comme le « paradis des cyclistes », qu'au Caire, où circuler à vélo est souvent dangereux en plus d'être socialement stigmatisant. D'un autre côté, les opportunités de croissance au Caire pour cette entreprise pourraient être considérables : en seulement cinq ans, le club de cyclisme local est passé de quatre membres à plusieurs centaines.

Si possible, mettez en place quelques panels de consommateurs potentiels afin d'être sûr de comprendre en quoi leurs demandes se différencient de celles des consommateurs de votre marché d'origine.

Optimisez votre choix

Avec les données analytiques, les études concurrentielles et les informations sur les consommateurs, vous voilà prêt à choisir vos régions géographiques et langues cibles. À ce stade, vous devez commencer à une échelle réduite, tout en vous ménageant la possibilité d'évoluer.

Ce principe vaut pour le processus de localisation lui-même. Vous devez commencer par créer une expérience client complète dans une seule autre langue avant d'ajouter d'autres langues. Cette même approche s'applique également lorsqu'il s'agit de choisir avec quelle langue vous allez travailler. Dans les deux cas, vous devez être spécifique dans votre choix, mais exhaustif dans sa mise en œuvre.

Certains marchés peuvent partager une langue commune suffisamment répandue pour être accessible à des prospects provenant de différentes régions géographiques, comme c'est le cas pour l'espagnol. Chaque pays hispanophone possède son propre dialecte et même, dans de nombreux cas, plusieurs dialectes. Mais il est possible d'utiliser un espagnol suffisamment général pour que des personnes de plusieurs pays puissent comprendre le contenu qui leur est proposé. Même si vous décidez de faire d'importants investissements dans une région très spécifique, le fait de choisir une langue potentiellement comprise dans plusieurs régions vous permet de recueillir des informations concernant la faisabilité de futurs marchés. En ce qui concerne les décisions métier : testez, analysez et adaptez afin d'améliorer vos prochains choix en matière de mondialisation.

Pour vous aider dans ce processus, vous avez toujours la possibilité de faire appel à un fournisseur de services linguistiques qui propose des conseils stratégiques plutôt qu'une simple mise en œuvre. Et pour bénéficier de plus de conseils sur le développement à l'international, n'oubliez pas de consulter la suite de notre série.

Vous avez manqué les précédents billets de blog de la série ? Cliquez sur les liens ci-dessous pour y accéder.

Pour découvrir plus de trucs et astuces, téléchargez notre Livre blanc sur les principes de base de l’internationalisation

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